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沒(méi)有情人的廣告人三
這幾天，虞總一直在為公司的業(yè)務(wù)發(fā)愁，公司發(fā)展到了今天，就像遇到了瓶頸。老客戶也越來(lái)越不滿意當(dāng)前的服務(wù)，新客戶也被新的廣告公司爭(zhēng)來(lái)奪去的，利潤(rùn)空間越來(lái)越小。
她分析了搏奧公司發(fā)展軌跡，最初搏奧公司只是一個(gè)以店面裝修為主的公司，幫別人做些展柜、展板、門(mén)面設(shè)計(jì)，后來(lái)做些簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在開(kāi)始做些報(bào)媒廣告。公司是靠“拉單子”起來(lái)的，“拉單子”就是到客戶那兒去拉廣告，這需要一批業(yè)務(wù)人員就行了。但現(xiàn)在看來(lái)，客戶對(duì)廣告的要求已經(jīng)不是限于
一般平面設(shè)計(jì)了，他還要讓你幫他解決實(shí)際的市場(chǎng)問(wèn)題。客戶要求的附加值也越來(lái)越多。特別是最近的幾個(gè)樓盤(pán)廣告，打出去沒(méi)有效果，別人就不愿意再與搏奧合作了。 策劃部的老王頭腦靈活是個(gè)點(diǎn)子大王，能出口成章，曹野是一個(gè)敢想敢做的人，可以天馬行空，而僅憑這些好像越來(lái)越難應(yīng)付市場(chǎng)了。
虞總剛看過(guò)營(yíng)銷(xiāo)雜志上的一篇文章，上面說(shuō)“點(diǎn)子時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨”，似乎有些道理。公司要跟得上市場(chǎng)，首先就是要網(wǎng)絡(luò)人才，發(fā)現(xiàn)人才。
其實(shí)虞總這段時(shí)間已經(jīng)注意到了寒水石，她從寒水石的廣告文案創(chuàng)意，發(fā)現(xiàn)了廣告人必有的潛質(zhì)：對(duì)市場(chǎng)的敏銳的觀察、特異思維的習(xí)慣和專(zhuān)業(yè)精神。特別是思維的特異性，決定了這種人是可遇而不可求的。她以女人的感覺(jué)，認(rèn)為寒水石具備這種特質(zhì)。她正想找寒水石到辦公室為談一談，這時(shí)，客戶部經(jīng)理章蘭來(lái)到虞總辦公室，對(duì)虞總說(shuō)：“國(guó)際大廈的廣告我們可能要丟掉了。”
虞總一驚：“為什么？”國(guó)際大廈的廣告可是搏奧公司的一個(gè)大單。
章蘭說(shuō)：“其實(shí)這話我早就說(shuō)過(guò)了，我們的策劃力量太薄弱，他們總是一意孤行，認(rèn)為自己了不起。可是……”
虞總說(shuō)：“不要抱怨別人，只說(shuō)問(wèn)題。”
章蘭說(shuō)：“就是在說(shuō)問(wèn)題，他們每次都認(rèn)為自己的創(chuàng)意不錯(cuò)，是烏魯木齊最好的，可就是賣(mài)不動(dòng)房子。”
虞總說(shuō)：“具體一點(diǎn)，客戶那邊是什么反應(yīng)。”
章蘭說(shuō)：“客戶那邊當(dāng)然只看結(jié)果。”
虞總說(shuō)：“可是我們每次都是開(kāi)過(guò)審稿會(huì)的啊，大家也都認(rèn)為不錯(cuò)才送客戶那兒去的呀。”
章蘭說(shuō)：“看來(lái)事情不是這么簡(jiǎn)單。”
虞總說(shuō)：“現(xiàn)在我們應(yīng)該怎么辦？開(kāi)個(gè)專(zhuān)案會(huì)吧。”
然后虞總讓行政辦鞏經(jīng)理通知策劃部、設(shè)計(jì)部、客戶部以及行政辦鞏經(jīng)理一起來(lái)開(kāi)會(huì)。
會(huì)議地點(diǎn)就在虞總辦公室。
臨開(kāi)會(huì)，虞總環(huán)視了一下到場(chǎng)的人，問(wèn)：“寒水石怎么沒(méi)來(lái)？”
曹野說(shuō)“他在寫(xiě)稿子。也沒(méi)通知寒水石來(lái)呀。”
鞏經(jīng)理說(shuō)：“怎么沒(méi)通知，說(shuō)是策劃部都來(lái)開(kāi)會(huì)的啊。”
老王說(shuō)：“今天是開(kāi)國(guó)際大廈的專(zhuān)案會(huì)吧，他又沒(méi)參與過(guò)，再說(shuō)他對(duì)房地產(chǎn)廣告也不熟悉。”
章蘭說(shuō)：“要集思廣益，這不是懂不懂的問(wèn)題。”她本來(lái)想說(shuō)“你們懂不還是沒(méi)做好嗎！”
虞總見(jiàn)老王還要說(shuō)什么，就說(shuō)：“不要爭(zhēng)了，通知他立即過(guò)來(lái)。”
虞總通知寒水石開(kāi)會(huì)，其實(shí)就是想讓他早日參與進(jìn)來(lái)煅練煅練，盡快熟悉房地產(chǎn)行業(yè)。畢竟房地產(chǎn)業(yè)的廣告可是公司的大塊業(yè)務(wù)。
寒水石進(jìn)來(lái)了，他是第一次參加這種會(huì)議。他從《廣告人大全》上知道，這可能就是所謂的創(chuàng)意會(huì)“頭腦風(fēng)暴”。
老王見(jiàn)寒水石進(jìn)來(lái)，就往沙發(fā)的中間擠了擠，寒水石就在一側(cè)坐下。
見(jiàn)人到齊了，章蘭就說(shuō)：“最近，國(guó)際大廈的銷(xiāo)售就出現(xiàn)了問(wèn)題，廣告做了不少，房子就是賣(mài)不動(dòng)。客戶那邊已經(jīng)很有看法了。有可能與我們終止合作。”
這時(shí)，設(shè)計(jì)部經(jīng)理孤獨(dú)一刀說(shuō)：“每次出的廣告稿，大家包括客戶都認(rèn)為不錯(cuò)，文案有創(chuàng)意設(shè)計(jì)能搶人眼球，從廣告的角度來(lái)講，已經(jīng)是上乘之作了。我們的稿子每次見(jiàn)報(bào)，都會(huì)贏得同仁的一片叫好。”
章蘭說(shuō)：“但總是解決不了實(shí)際銷(xiāo)問(wèn)題。”
孤獨(dú)一刀的臉色霎時(shí)變得十分難看。
老王說(shuō)：“怎么解決，別人不買(mǎi)肯定有別人不買(mǎi)的原因，有些問(wèn)題不是廣告能解決的，我們不能把人綁架去買(mǎi)吧。”
很顯然，對(duì)于客戶部來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)部和策劃部的利益是綁在一起的，曹野聽(tīng)到孤獨(dú)一刀和老王的發(fā)言，心里自然很高興，他自己最好是能不發(fā)言就不發(fā)言能不說(shuō)話就不說(shuō)話，這樣章蘭就會(huì)一直處于被動(dòng)。
章蘭說(shuō)：“如果這樣，我們只有丟掉了這個(gè)單子！”說(shuō)話時(shí)看了看虞總。
孤獨(dú)一刀說(shuō)：“如果真丟了，可能也不僅是哪一個(gè)部門(mén)的責(zé)任。”
老王說(shuō)：“客戶部是不是要檢查一下自己的服務(wù)水平，怎么每次出現(xiàn)問(wèn)題，就是別的部門(mén)的原因。我聽(tīng)說(shuō)客戶對(duì)我們公司的服務(wù)特別不滿，上次房交會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)組織是一塌胡涂。”
章蘭沒(méi)料到老王這時(shí)候開(kāi)始翻舊賬了，就十分生氣：“僅僅是組織的原因嗎，策劃部是怎么做的方案，自己不明白嗎？”
鞏經(jīng)理這時(shí)說(shuō)：“我們應(yīng)該就事論事，這次開(kāi)會(huì)是解決國(guó)際大廈的事情，不要扯一些陳芝麻爛谷子的事兒。”
章蘭覺(jué)得孤獨(dú)一刀可能誤會(huì)她了，他本來(lái)就不想得罪設(shè)計(jì)部的人，這樣會(huì)讓他更加孤立，就說(shuō)：“客戶那邊反饋的信息是，我們的設(shè)計(jì)稿做的確實(shí)不錯(cuò)，而我們可能是策略不足。”說(shuō)完看了看孤獨(dú)一刀。孤獨(dú)一刀看了一眼曹野。
曹野依然不說(shuō)話，他認(rèn)為給章蘭這樣的低智商人爭(zhēng)，很不體面。
老王則忍無(wú)可忍：“如果說(shuō)真的是策略的問(wèn)題，這也好辦，促銷(xiāo)呀，如果開(kāi)發(fā)商舍得放血，給買(mǎi)家一些好處，什么問(wèn)題都解決了。我們都到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查過(guò)，我們的廣告目的其實(shí)已經(jīng)達(dá)到了，每次廣告后都有幾十個(gè)電話，也有很多人去現(xiàn)場(chǎng)咨詢，可是就是沒(méi)有愿意交錢(qián)的，為什么？他們的定價(jià)太高！病根就在這兒。關(guān)于這一點(diǎn)，我們已經(jīng)給開(kāi)發(fā)商寫(xiě)過(guò)報(bào)告，他們卻舍不得降價(jià)。想當(dāng)婊子就不要立牌坊，他們都把買(mǎi)房的人當(dāng)豬宰！這能怪我們嗎？要怪也要怪我們的客戶部怎么與客戶溝通的。你們客戶部AE是客戶代表是吧，你們?yōu)榭蛻舴⻊?wù)，但也不要一味順從呀，不能客戶說(shuō)一就是一說(shuō)二就是二呀，如表這樣，呵呵，那可真是代表客戶了。”
孤獨(dú)一刀隨聲附和：“對(duì)，就是價(jià)格太高了。我的一個(gè)朋友去了三趟，想買(mǎi)套住宅，就是因?yàn)閮r(jià)格的原因，直到現(xiàn)在沒(méi)定下來(lái)。”
章蘭說(shuō)：“曹經(jīng)理，如果用降價(jià)解決問(wèn)題，那開(kāi)發(fā)商還要我們干嘛？”
老王說(shuō)：“價(jià)格是房產(chǎn)的最重要因素，他直接影響人們的購(gòu)買(mǎi)行為。”老王要搬出他的學(xué)術(shù)問(wèn)題了。
章蘭說(shuō)：“國(guó)際大廈的位置卻是現(xiàn)有樓盤(pán)中最好的，我倒是聽(tīng)說(shuō)過(guò)地段是樓盤(pán)的第一要素。”
孤獨(dú)一刀這時(shí)想幫幫老王，但又不知如何插嘴。
寒水石其實(shí)已經(jīng)明白，這次探討的問(wèn)題其實(shí)是涉及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題，而不是廣告本身的問(wèn)題。好在在此之前寒水石對(duì)此案已經(jīng)悄悄地了解過(guò)，他查看過(guò)關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍，并到現(xiàn)場(chǎng)去觀察過(guò)，還扮著買(mǎi)家的角色與售樓員和前來(lái)咨詢的人聊過(guò)。他知道，他要想做過(guò)有出息的廣告人，不再做一些自己都瞧不起的廣告文案，他必須這樣做，這樣他就能盡快找到自己發(fā)展自己的渠道。此時(shí)，應(yīng)該是他開(kāi)始展示自己的能力時(shí)候了，他迅速地醞釀著自己的想法。他環(huán)顧了四周，想尋求一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì)，他不想主動(dòng)地插言，因?yàn)樗帽３肿约旱牡驼{(diào)。
虞總只想讓寒水三石聽(tīng)一聽(tīng)，并沒(méi)想讓寒水石參與這場(chǎng)爭(zhēng)論，因?yàn)闋?zhēng)論對(duì)于寒水石此時(shí)的處境并沒(méi)什么好處，她不想讓寒水石這么早卷入公司的派系里面去。這個(gè)公司不大，卻各自為陣，她一直為此頭痛。
而章蘭則看到了寒水石的眼神。寒水石來(lái)的第一天，她就估計(jì)到了寒水石的價(jià)值。客戶部在服務(wù)客戶和拉業(yè)務(wù)時(shí)，常常有求于策劃部，而策劃部因?yàn)檎莆展P桿子，傲慢的不行，往往是攬上業(yè)務(wù)，他們要爭(zhēng)成績(jī)，丟掉客戶則把責(zé)任推的一干二凈。她恨不得自己來(lái)操刀寫(xiě)文案，無(wú)奈自己又沒(méi)這個(gè)筆桿子工夫。這次寒水進(jìn)來(lái)，她是多么希望早一點(diǎn)拉為同盟，這樣自己的工作就不再受制于人了。章蘭想起這段時(shí)間寒水石寫(xiě)的文案，總是在客戶那里得到贊許，認(rèn)為他絕不是一個(gè)庸俗之輩。
如果寒水石這時(shí)能站在他的立場(chǎng)上說(shuō)話，就更會(huì)殺殺老王的氣焰，同時(shí)也可讓策劃部有內(nèi)部分歧，她更可坐收漁利。就在大家爭(zhēng)論間歇，說(shuō)：“寒水石，你對(duì)此案有何看法？”
虞總見(jiàn)章蘭這么快就把寒水石推出來(lái)，就插話道：“寒水石是新來(lái)的員工，可能對(duì)這一案例不是太了解，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，你可以從自己的感性認(rèn)識(shí)上，簡(jiǎn)單的說(shuō)幾句。”
寒水石見(jiàn)有人推自己，也就不再推遲。但讓他為難的是，他的發(fā)言一不小心就會(huì)刺激曹野和老王，而自己還必須要以此部門(mén)的大局為重。而此時(shí)的發(fā)言又絕不能不痛不癢，這直接關(guān)系他在策劃能力方面給人的第一印象，也關(guān)系到他的發(fā)展問(wèn)題。其實(shí)，他進(jìn)公司以來(lái)，曹野和老王一直讓他做些小稿子，從不給機(jī)會(huì)涉及房地產(chǎn)，甚至非房地產(chǎn)業(yè)的稿子，只要夠份量的，也輪不到他來(lái)做，他認(rèn)為這可能是一種打壓。這對(duì)此心里很是不爽。但這此發(fā)言，自己還是必須適可而止，最好能讓各方都是受益。否則，他就會(huì)成為派系斗爭(zhēng)的犧牲品。出于這種考慮，寒水石又整理了一下自己的思路，他說(shuō)：
“因?yàn)槲覍?duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知之甚少，對(duì)項(xiàng)目和本土市也甚了解，我只能從個(gè)人的感覺(jué)來(lái)簡(jiǎn)單談一些看法。我認(rèn)為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一種利益營(yíng)銷(xiāo)，他與普通商品不一樣，普通商品更傾向于功能營(yíng)銷(xiāo)。也就是說(shuō)買(mǎi)房子的人，更注重房子的附加值。而普通商品，例如家電更注重它本身的功能。因此，如果挖掘出了國(guó)際大廈的更多邊際價(jià)值，它的價(jià)格即使高一些也不是問(wèn)題。”
說(shuō)到這里，他看了一下老王，見(jiàn)老王心不在焉的挖鼻孔，而其他幾位好像很感興趣。
這時(shí)虞總頗感意外，他沒(méi)想到寒水石說(shuō)得這么入行，就鼓勵(lì)說(shuō)：“嗯，對(duì)對(duì)對(duì)，繼續(xù)說(shuō)。”然后特意盯了一眼老王。
寒水石接著說(shuō)：“國(guó)際大廈是一個(gè)綜合性樓盤(pán)，由兩棟塔樓和一座裙樓組成，一棟是寫(xiě)字樓，一棟是住宅樓，而下面還有三層裙樓，裙樓又是商用的。國(guó)際大廈所處的位置則是較為繁華的商業(yè)街，因此商用部分也就是裙樓部分，買(mǎi)家自然看好；寫(xiě)字樓部分，由于區(qū)域的方便性，和樓盤(pán)的升值預(yù)期，直接會(huì)影響寫(xiě)字樓的投資者，而這一點(diǎn)，我們同樣具備優(yōu)勢(shì)；接下來(lái)就是住宅部分，因?yàn)檫@地方是鬧市區(qū)，居住的優(yōu)勢(shì)就弱了，所以賣(mài)的最差。然而就在國(guó)際大廈的背后，就是疆內(nèi)著名的中學(xué)校園，這一賣(mài)點(diǎn)卻沒(méi)有被充分挖掘，而這一賣(mài)點(diǎn)恰恰是住宅部分重要的附加值。”
寒水石說(shuō)到這，又停了下來(lái)，他想觀察一下大家的反應(yīng)。他發(fā)現(xiàn)老王已經(jīng)停止了挖鼻孔，開(kāi)始閉目聽(tīng)著。其他人，都盯著他，神情有點(diǎn)驚奇。他知道自己的發(fā)言已經(jīng)吸引了大家。他又接著說(shuō)：“因此，在廣告宣傳中，應(yīng)該一分為三地去推，將各部分的潛在價(jià)值深度挖掘出來(lái)。”
說(shuō)到這兒寒水石頓了一下，下面的話可能有些敏感。
虞總越來(lái)越覺(jué)得寒水石說(shuō)的很有道理，他說(shuō)的這些話應(yīng)該是有備而來(lái)的，想接著聽(tīng)下去，發(fā)現(xiàn)他有些遲疑，知道他有所顧忌。就說(shuō)：“寒水石講的特別好，我認(rèn)為點(diǎn)到了事情的本質(zhì)。曹野，你認(rèn)為呢？”
這時(shí)曹野也在驚奇，剛來(lái)不久的寒水石，從未接觸過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的東西，怎么這么專(zhuān)業(yè)，這種專(zhuān)業(yè)應(yīng)該不在他之下，像這種人，是蓋不住的了，強(qiáng)人為我所用應(yīng)該是上策。就說(shuō)：“好，寒水石講得特別到位，看來(lái)也是胸有成竹的了，就來(lái)過(guò)知無(wú)不言，言無(wú)不盡。”
寒水石見(jiàn)曹野這么說(shuō)，再推遲可能也不好。就索性說(shuō)下去：“前面的廣告宣傳的風(fēng)格，譬如《卓爾不凡》、《惟我獨(dú)尊》以及《斂財(cái)計(jì)劃》幾篇廣告，從創(chuàng)意到設(shè)計(jì)，都是很不錯(cuò)的，但樓盤(pán)形象過(guò)于高大了，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有點(diǎn)過(guò)高了，表達(dá)內(nèi)容也過(guò)于籠統(tǒng)空泛，從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講就是目標(biāo)親合力不夠，因此對(duì)他們的購(gòu)買(mǎi)行為誘導(dǎo)力也就不夠了。”
這時(shí)，寒水石發(fā)現(xiàn)，曹經(jīng)理的神色有些不自然，但他在表現(xiàn)一種平靜。而老王卻是不露聲色。此時(shí)的老王，則是發(fā)現(xiàn)了寒水石的厲害了，而這種厲害，其實(shí)對(duì)曹大經(jīng)理可能會(huì)是一種傷害。唉，這是別人的事情。
寒水石接著說(shuō)：“將住宅樓部分單獨(dú)起名叫‘國(guó)竹苑’把教育環(huán)境與住宅樓聯(lián)系起來(lái)推廣，就會(huì)親和的多，目標(biāo)也就更集中。對(duì)什么人說(shuō)什么話，以此類(lèi)推，這棟樓就不難賣(mài)掉了。進(jìn)我們的公司這么長(zhǎng)時(shí)間，多虧曹經(jīng)理和王老師的指導(dǎo)，讓我初步懂得一些房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的道理，不過(guò)限于個(gè)人能力也只能說(shuō)這么多了。”
曹野和老王一聽(tīng)寒水石把他們也扯了進(jìn)來(lái)，一時(shí)是五味俱全。老王反應(yīng)快，說(shuō)：“國(guó)竹苑的廣告詞就是：寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)竹。”
這時(shí)大家都紛紛鼓掌。
曹野說(shuō)：“這個(gè)創(chuàng)意非常好，竹是中國(guó)居住文化不可或缺的構(gòu)成，也是文人墨客附庸風(fēng)雅的物料，與教育環(huán)境就密切聯(lián)系起來(lái)了。想讓孩子有好的教育環(huán)境，那你就要住在國(guó)竹苑！當(dāng)年孟母三遷，不就是要找一個(gè)有竹林的地方住嗎？哈哈哈。”曹野突然又興奮起來(lái)。然后又說(shuō)：“寒水石，兒子娃娃，你可深藏不露。”兒子娃娃是新疆對(duì)有能力有魅力的人和稱(chēng)贊之詞，寒水石前幾天也聽(tīng)別人說(shuō)過(guò)，但在老家這可以罵人的話，他聽(tīng)著還是有些不舒服。
老王這時(shí)也說(shuō)：“嘿嘿，河南人嘛。呵，我可沒(méi)別的意思啊，是說(shuō)河南人聰明。”
寒水石這時(shí)見(jiàn)達(dá)到了目的，就說(shuō)：“班門(mén)弄斧，班門(mén)弄斧。”
寒水石發(fā)完言，覺(jué)得后面扯進(jìn)曹野和老王有些肉麻，撒謊撒得如此牽強(qiáng)，但他也只能這樣了，好在老王和曹野倆也就順?biāo)浦郏@讓寒水石多少得到些安慰。
大家接著按一分為三的方案，你一言我一語(yǔ)地討論下步的廣告方案，然后就散會(huì)了。
大家都站起來(lái)陸續(xù)出門(mén)的時(shí)候，這時(shí)虞總把寒水石叫住了：“寒水石，你等一下。”
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